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二攻击要塞（第2页）

二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。

在这种“以一对多”

或“以多对多”

的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”

。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”

，称其余的谈判副将们为“对方组员”

。

“对方首脑”

是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”

的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”

，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”

展开攻势，让“对方组员”

了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”

。

其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”

时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”

。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以**了。

攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。

同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”

来动摇“对方首脑”

的立场。

使用“攻击要塞”

战术时，关键在于“有变化地反复说明”

。

很显然地，“对方首脑”

已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”

展开游说，“对方首脑”

自然感觉兴味索然。

而“对方组员”

也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。

所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。

另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”

，但是，这却无法保证“对方组员”

也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”

。

要是“对方组员”

不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”

战术还是难奏其效的。

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