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托本试探性成交的推销秘诀（第1页）

托本“试探性成交”

的推销秘诀

在运用试探性成交时，细节问题也是最好的方法。

著名成交大师托本说：“给顾客两个答应成交的机会，‘你喜欢白色还是蓝色?’（卖出其中一个产品，或是两个都卖）‘一万元会不会太贵?’（太贵就买五千元的产品!）不管顾客回答什么，都是购买意愿的表示。”

这时不要问顾客“要不要?”

而要问他们要“哪一种?”

比如：

（1）“您喜欢红色还是蓝色?”

（2）“您希望什么时候送货?这个礼拜五还是下个礼拜?”

（3）“付现金还是刷卡?”

这个技巧让你明显取得优势，使你能够引导顾客，逐步迈向成交。

当你向顾客试探着问：“您喜欢棕色还是蓝色西装?”

时，如果顾客回答说：“我喜欢蓝色的。”

这等于是告诉你他打算买一件蓝色的西装。

一般情况下，如果顾客不打算回答推销员的这些问题，他会说明对产品的其他疑虑，或者他要再看看别种产品。

不管是哪一种状况，推销员都没有任何损失，却还可以借助自己的提出而得到许多宝贵的资讯。

这个技巧固然有效，运用时却必须注意可能的风险。

如果你的方法不够纯熟，顾客会有一种被催促的心理压力。

这时候，顾客可能会说：“我自己会决定，不劳你费心!”

如果你温和谨慎地提出恰当的问题，一副为客户着想，急客户所急的心态，客户反而会有一种被热情服务的感激心理，而不会意识到是你在控制局面。

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