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开发客户方法三 中心开花（第1页）

开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”

，就是推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客。

一般来说，这些中心人可能是推销员的顾客，也可能是推销员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作，实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用。

利用中心开花法寻找顾客，关键在于取得“中心人物”

的信任和合作。

这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。

例如，医生就是自己周围病人范围里的有影响力的中心人物，教师是自己周围学生中间有影响力的中心人物等等。

推销员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信推销员的推销人格和商品，同时要给予对方合作。

换句话说，推销员只有首先说服中心人物。

才能利用中心开花法进一步寻找更多的顾客。

1.中心开花法的优点

（1）推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。

在实际的推销活动中，推销员必须反复向每一位顾客进行说服，既重复单调，又浪费时间和精力。

如果采用中心开花法，则可以在一定程度上避免这种重复和浪费。

（2）可以扩大商品的影响。

某一领域里的中心人物，往往也是该领域里的消费者领袖。

利用中心开花法寻找顾客，不仅可以通过中心人物的联系发现大批新顾客，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。

2.中心开花法的缺点

（1）虽然不需要推销员反复向中心人物周围的每上位顾客做推销说服工作，却需要推销员反复向中心人物做工作。

而且这些所谓“中心人物”

往往难以接近。

如果中心人物不愿意与推销员合作，就会失去很多顾客。

（2）有时难以确定谁是真正的中心人物，如果推销员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙。

造成不利后果。

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