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敢于有计划地冒冒险（第1页）

敢于有计划地冒冒险

推销员的目标之一是寻求并抓住商机，以积累自身资源，但很多推销员受到的困扰是陷在商机里不能自拔，由于各种想法的价值均有其意义，而自己意识到的想法太多了。

推销们对自身所处的行业、潜在的顾客和面临的竞争十分熟悉，意识到商机困扰可以引导他们如何抓住重要的问题来处理。

值得一提的是，汉语文字中表示危机和问题的两个字连起来，就表示了商机的意思。

既然高速变化和高度风险、模糊和不确定性几乎是不可避免的，推销员们就容纳了风险、模糊性和不确定性。

推销员们把精力——更为重要的是声誉都押在推销上。

推销员们并非赌徒，他们像跳伞运动员，愿意冒点儿风险，但是，在决定冒险时，他们会仔细而完善地计算风险的大小，并且尽一切可能让各种可能事件朝有利于他们的方面发展。

推销员们从来不让其他人和他们一起分担财务和商务上的内在风险。

合伙人会紧随其后投入共同资金和押上声誉。

债权人也会加入这个团体，如提前付款的顾客和提供信贷的供应商。

举例来说，一位研究者调查了三个在加利福尼亚非常成功的推销员，他们策划并安排了一些行动，其后果含有风险。

调查发现，虽然他们也力图避免风险，但他们仍旧乐观而清晰地看到自己的未来，从而保持了勇气。

他们通过仔细确定目标，部署战略以及控制和监督自己的行为方式，并按自己预见的未来加以调整，从而减少了面临的风险。

另外，推销员们往往还通过把风险转移给他人，以控制风险。

推销员们还能够承受模糊性和不确定性，并对冲突意见泰然处之。

如果问在一家大公司工作的某些人，他们是否确信能在当月、两个月后、六个月后或下一年收到付款单，他们会说这当然是肯定的，然后就不再多说了。

推销员们碰到的情况恰好相反。

他们可能没有订单，即使有，也可能出现订货无法按期交付的现象，订货积压90天可能还得算是比较好的例外情况，无休止的变化以及具体工作无法确定，新的顾客、新的同事，还有无法避免的挫折和出人意料的事件，所有这些使他们身负重压。

推销员们把压力可以带来的好结果——“表现更好”

最大化，并把负面影响——精疲力竭和沮丧情绪最小化。

有两项调查显示，在很大程度上，推销员所享受的满意感和受到的压力都比其他人大，不管他们的企业成功度如何。

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