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说服顾客的最后三步（第1页）

说服顾客的最后三步

面对始终下不了决心的顾客。

第一步，直接问顾客是否意欲购买。

这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。

如果对方不准备买，他就会说：“我想先到处看看再说。”

不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。

第二步，重述顾客的顾虑。

首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。

例如，“我觉得你的担心是有理由的。”

“你担心我们的价钱太高。”

“你担心我们不能及时送货。”

“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”

一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。

第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。

告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”

，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”

，并给他看看发货安排。

与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比，知道这样做的销售员往往能促进更多的生意，因为他更聪明！

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