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第六节 派送流程与组织设计（第1页）

第六节派送流程与组织设计

（一）派送流程

派送是一种代价昂贵的促销行为，必须对派送的过程进行管理控制，同时也必须对派送效果进行分析总结，在流程设计中必要的信息反馈系统是不可缺少的。

当企业在最初进入某一陌生市场时，由于对消费者的购买习惯、文化风俗等许多因素仅有一个模糊概念，派送的反应是否与预计的营销目标相一致就必须在实践中不断调整。

比较稳妥的做法是在进行大面积派送促销时先在某一小范围进行试点，待操作的方式、切人点成熟后再行大面积推广，因此派送流程会改变为：市场调查→选择试点范围→试派发→经验总结与资源配置→人员招聘→人员培训→大面积派送→抽样调查→信息处理。

（二）派送的组织设计

派送的组织设计必须考虑所派送产品的单位价值，对于单位价值高的产品，设计的组织层次应该越少越好，尽可能通过短捷的渠道将产品送至目标消费者手中，减少促销投入。

大规模的异地派发，可将促销组织工作交付某一销售组织，比如地区的一级总代理，并双方签订合同。

委托派发企业向受托一级代理机械派出监察总督导，同时成立市场抽查小组，以随时监控、了解派送的执行情况。

受托机构可以以受托一级总代理身份委托给几个二级代理机构，并全权对委托企业负责，各级机构之间必须有合同约束。

派送人员在各片区域队带领和督导指导下进行派发，并接受抽查小组的抽查，其中抽查小组只对一级总代理机构负责。

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