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□ 搜集客户资料（第1页）

□　搜集客户资料

搜集客户资料，可以帮助业务员更多地了解客户。

正如乔?吉拉德所言：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。

要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。

乔?吉拉德曾中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。

如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”

刚开始工作时，乔?吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。

后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。

他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。

乔?吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔?吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

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