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谈判前要有准备（第1页）

谈判前要有准备

商务谈判成功的第一个关键，取决于谈判前的准备工作，在很大程度上谈判可以说是一次商务对抗。

没有做充分的准备，谈判的成功可能性是很小的。

如果对方做了充分准备，你却没做准备或准备不足，谈判的结果就已经出来了。

具体说，谈判前的准备要做到以下几点：

（1）详细分析对方的情况

它包括对方的身份与性格、对方企业或公司的背景、产品种类、销售情况、市场占有率、品牌在市场的影响力、售后服务、对方在同行中的信誉及影响、谈判成功将给对方带来什么好处，等等。

下面我们看一个例子，日本的一家公司到中国成都进行一项技术合作。

日方一到，中方就急着进行谈判签订合约。

而日方却说：“我们先参观一下贵方的工厂。”

一连两天的参观摸底使日方掌握了大量的第一手资料，其后才有条不紊地坐到谈判桌前，根据第一手资料提出相应的条件，使谈判获得成功，而中方只能全面应允，虽然中方从中也获利匪浅。

从上面的例子，我们可以看到，分析和掌握对方的情况对于谈判的成功是非常重要的。

在谈判桌上，要根据你掌握的情况，分析对方的利弊，进行讨价还价，就可使谈判达到预想的效果。

（2）详细分析自己的情况

在激烈的市场竞争中只有知己知彼，才能获得制胜的法宝。

怎样才能知己呢?我们分析了以下几个问题：全面了解企业或公司的现状，分析造成现状的原因，它的缺点在哪里，它的优点在哪里。

这次谈判成功与否会带来什么后果，利弊在哪里，对方对我方知道多少，对方知道我方最需要什么。

（3）谈判队伍的选择

这要考虑两个问题：其一是派出的谈判队伍的人数，一般说来以均衡为原则，如果对方是一个，我方就可派一人；如果对方是多人，我方也应派多人，像《三国演义》中诸葛亮舌战群儒的例子固然有，但毕竟风险太大，应当慎用。

其二是派出多人时，有什么要求。

比如领导者、口才较好反应敏捷者、专业咨询者等的组合。

还要考虑对方的反应，谈判前预演一下谈判的情形是有必要的，从中可以暴露出规划中难以顾及的细节，也可以暴露出我方决策中的薄弱环节，然后再进行调整。

这样可以对谈判的前景有所预见，增加成功的可能性。

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