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换汤不换药（第1页）

换汤不换药

美国某心理学家受德国某机车厂商的委托，寻求提高机车销售量的妙策。

因为当时正面临私车普及的状况，这家公司虽以“本公司的机车最经久耐用”

为广告，也依然无法提升机车的销售量。

于是这位心理学家便开始调查一般顾客的心理。

他发现，这家厂商强调他们的机车耐用，实际就是要消费者弃私车而买机车。

而当时正是私车最为风行的时期，顾客哪会去理会这小小的机车广告。

这宣传明显与消费者愿望相抵触。

于是他便想出了一条妙计，在机车上装置私车的喇叭。

这样会使那些消费者对机车感兴趣，因为他们多对私车喇叭感兴趣。

终于，这家厂商生产的机车销售量大增，甚至最后超过了私车。

脚踏车的变速档也是运用同样道理而产生的。

消费者对原来的自行车渐渐冷淡时，突然加个与机车相同效果的变速装置，当然会引起他们的兴趣，因为这种新型自行车具有十足的魅力，自然受到买车人的格外青睐。

譬如，对一名喜欢吃巧克力糖的小孩来说，给他一个巧克力形状的木板，他可能丝毫不感兴趣。

但是，若他正在玩游戏，并正由他扮演一名糖果店老板时，给他这块木板当巧克力，反而能引起他极大的兴趣。

同样一块木板，却能引起两种不同的反响。

像这样巧妙的运用心理效果，以廉价的东西替代高价的物品，往往可以使对方忘却原来的要求。

当一名小孩要求父母为他买辆自行车时，父母若想用廉价的别的玩具搪塞，小孩是绝不会满足的，做父亲的必须要寻求功能上类似的物品才是正确的方式。

其实，仔细想一下，孩子之所以希望得到一部自行车，在于疾风而驰的快感。

此时，不妨买个轮式溜冰鞋，同样可以使他达到目的，他也就能非常愉快地接受。

在推销中运用这种心理效果，在某些细节上投其所好，而整体却是“换汤不换药”

，往往能收到事半功倍的极好效果。

商战中你死我活，脑袋不灵不行，脸皮不厚更不行。

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